Tägliche Herausforderungen im Verkauf

Schon einmal vorweg, Verkäufer geniessen nicht immer den besten Ruf in der Gesellschaft. Woran liegt das? Verkaufen heisst nicht gleich verkaufen. So unterschiedliche Arten zu verkaufen es gibt, so unterschiedlich sind auch die Menschen dahinter.

Der Verkäufer, Sales Manager oder Vertriebsleiter

Egal wie wir ihn nennen – vielleicht denken Sie als erstes an den herausgeputzten, schleimigen Sprücheklopfer, der seinem Gegenüber alles aufschwatzt. Können gut geschulte Naturtalente anderen Menschen alles andrehen? Womöglich können das die Besten der Besten.

Doch was steckt hinter einem guten Verkäufer? Oder besser gesagt was bedeutet Verkaufen? Fachlich gesehen bedeutet Verkaufen die Übereignung einer Sache oder die Übertragung eines Rechts gegen Entgelt.

Herausforderungen im Verkauf

Gerne möchte ich Ihnen aufzeigen, mit welchen Herausforderungen sich Sales Leute tagtäglich konfrontiert sehen. Es gilt die Bedürfnisse des Gegenübers herauszufinden und eine optimale Lösung anzubieten. Dies ist das Wichtigste im Vertrieb. In der Realität spielen jedoch nicht nur die Ziele des Kunden eine wichtige Rolle, sondern es prägen noch viele weitere Faktoren jedes Verkaufsgespräch. Welche Philosophie hegt das Unternehmen, wie stark ist der Verkaufsdruck auf den Verkäufer, welche Umsatzziele müssen erreicht werden und zu guter Letzt, wie setzt sich der Lohn zusammen. Ein Verkäufer auf Provision wird tendenziell aggressiver verkaufen, da sein Entgelt auf dem Spiel steht. Ob dies nachhaltig ist oder nicht, möchte ich hier nicht diskutieren.

Als Verkäufer müssen Sie wo immer möglich ein Chamäleon sein. Sind Sie dem Gegenüber nicht sympathisch, wird dieser kaum bei Ihnen kaufen. Sind Verkäufer somit allen Menschen sympathisch? Natürlich nicht, aber Sie sollten schon eine gewinnende, sympathische Person sein, um im Verkauf gute Kundenbeziehungen aufzubauen.

Preissensibilität vor Loyalität

Die heutige Zeit ist sehr schnelllebig. Loyalität gerät immer mehr in Vergessenheit und der menschliche Kontakt tritt in den Hintergrund. Vor vielen Jahren konnten Sie mit Ihren Kunden Kaffee trinken oder ein Bier am Stammtisch geniessen. Der Kunde war Ihnen gegenüber loyal, auch wenn Sie nicht immer der günstigste Anbieter waren. In der heutigen Zeit hat sich dies klar verändert. Der Preis steht im Vordergrund, die Dienstleistung wird automatisch dazu erwartet. Viele Verkäufer können somit nicht mehr sicher sein, die Kunden an ihrer Seite zu wissen. Die meisten Märkte sind gesättigt. Es gibt genügend Konkurrenz und irgendjemand bietet bestimmt noch günstiger an. Denken Sie hier an den Einkaufstourismus z. B. in Deutschland. Hinzu kommt die Online-Generation, welche diesen Preiskampf noch mehr verstärkt.

Trotzdem ein Traumberuf

Zusammengefasst darf man sagen, verkaufen ist kein Zuckerschlecken. Es braucht ein dickes Fell, viel Energie und einen sehr ausgeprägten Dienstleistungsgedanken. Und auch wenn die Kunden in der heutigen Zeit nicht mehr so lieferantentreu sind wie früher, die tollen Menschen begleiten uns auch heute noch jeden Tag. Deshalb: Danke an unsere treue Kundschaft!